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從一到多的演變，經銷商如何牢牢把握住生存發展的源泉和動力

寧波汽配展 0條評論 3 年前

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在產品、價格高度同質化的背景下，渠道建設及管理成為企業和經銷商發力的關鍵點。渠道是否合理和暢通也至關重要，如果不能牢牢控制渠道，企業的產品就難以轉化為貨幣，企業和經銷商就將失去生存發展的源泉和動力。

何為渠道，起點和終點在哪里？

渠道是指某種商品從生產者向消費者或用戶轉移過程中所經過的商業組織和個人，即產品所有權轉移過程中所經過的各個環節連接起來形成的通道。

其中，渠道的起點是生產者，終點是用戶，中間環節包括各種批發商、零售商、商業服務機構。也就是說當生產企業將產品生產出來后，并不是直接賣給終端消費者，這其中經歷著好幾層渠道網，通過經銷商、批發商、零售商、商業服務機構等將產品分散出去，最終到達消費者手中。

以雨刷為例，當生產企業將雨刷生產完成后，需要將雨刷分銷給經銷商，然后經銷商再通過自己的銷售渠道將雨刷分銷給零售商，然后零售商再將商品賣給消費者，而雨刷從企業到消費者手中的這個過程，就是渠道流通的過程。
隨著時間的推移與社會的發展，渠道的流通發展也悄然發生了變化。

渠道的流通發展演變史，

從單一到多元化，從一到多的演變

二十年前，汽車保有量比較低，處在配件渠道的發展初期，終端渠道只集中在修理廠。可以說修理廠幾乎獨享著終端，是消費者的不二選擇。消費者想要配件、想要修車必須到修理廠，沒有其他可以買到汽車配件的渠道。而修理廠的渠道又主要通過批發商來完成，批發商的渠道則是廠家。主體渠道結構為：廠家→批發商→修理廠→消費者。

到近二十年，汽車保有量增長迅速，汽車成為家庭出行必備的交通工具之一，配件的需求量也不斷增長，以汽配城為首的各種汽配店興起，還有許多汽配連鎖也隨之崛起。規模化、統一化、高端化的汽配經銷模式，將汽配經營帶入到一個新高度。消費者獲取配件的路徑也由原來的單一的汽修廠路徑轉化成汽修廠、汽配城、汽配連鎖這三重路徑。主體渠道結構為：廠家→經銷商→汽修廠/汽配城/連鎖汽配→消費者。
到近十年，互聯網線上渠道崛起，像三頭六臂、新康眾、快準車服等線上平臺和線下連鎖陸續出現，并且以高速發展態勢搶占了一定的汽配銷售市場，至此，傳統銷售渠道被大規模分流。消費者獲取配件選擇的渠道也由原來線下路徑增加了網購的渠道。主體渠道結構為：廠家→經銷商→汽修廠/汽配城/連鎖汽配/網站連鎖平臺→消費者。
但是隨著網絡的發展，很多企業在網上自己開店或者平臺直接在廠家拿貨，跳過了經銷商的環節。使得“去中間化”“去中心化”成為渠道研究人員的口頭禪，讓經銷商有種被取代的感覺。這時的主體渠道結構為：廠家→網站連鎖平臺→消費者。
除此之外，在最近的兩三年，線上渠道再次變革，出現了像抖音、小紅書、點淘、快手這樣的直播帶貨平臺，消費者獲得配件的路徑再一次變革。主體渠道結構為：廠家→直播帶貨平臺→消費者。

每一次新興渠道的出現，都是一次對用戶消費者的分流。從發展脈絡來看，汽配終端從過去汽修廠到傳統門店，到汽配城，到線上平臺、線上店鋪，再到直播帶貨平臺，可以說是在傳統渠道上的不斷裂變，形成了現在渠道的多樣化和分散化。
經銷商存在的硬道理

雖然歷經幾次變遷，消費者獲得配件的渠道也由原來單一汽修廠渠道演變成汽配城、汽配連鎖、網站連鎖平臺、直播帶貨平臺等多種渠道，但是傳統經銷商渠道還是存在的，因為線下銷售渠道的主體依然占據著龐大的市場份額，而且企業對于經銷商的需求與依賴也是不能磨滅的。
作為一個企業，需要借助經銷商等網絡渠道實現快速的分銷，一個強勢的經銷商可以在短時間內讓自己的產品鋪到自己所轄的任何一個渠道中，完成與消費者見面的目的，實現銷售的可能性。而作為一個經銷商，要成就自己的強大，就必須要具備對渠道成員的終端掌控能力，掌握住自己的命脈。

經銷商如何牢牢把握住渠道發展的源泉和動力

近些年，線上渠道發展迅猛，對經銷商而言，在鞏固傳統線下門店生意的基礎上，應積極主動嘗試開發新渠道，布局多渠道營銷體系。在傳統的獲客渠道基礎上，實現便捷化、系統化、智慧化的品牌滲透、用戶裂變、終端動銷的傳播獲客模式，實現從傳統的自上而下的渠道覆蓋到自下而上的渠道轉變。

在渠道多樣化發展的時代，經銷商還要充分發揮自身的資源優勢，如發揮倉儲、配送、資金等資源優勢，通過打造線上線下全渠道模式，形成“天網地網”，牢牢掌控實體零售店，將區域終端消費者牢牢鎖住。
在服務上，經銷商要對現有的渠道做好客情服務，維護好終端消費者，打造自身的口碑，建立良好的信任關系，鞏固消費者忠誠度，讓自己在渠道發展中擁有足夠的競爭優勢。同時，經銷商還需要做好定位調整，從過去中間商的定位調整到渠道價值創造者的定位。這樣才能牢牢的把握住渠道發展的源泉和動力，掌握生存和發展的命脈。

總之，渠道的發展不是一蹴而就的，是在行業發展中不斷演變而成的，是在慢慢積累過程中發展起來的。在多元化、多渠道同步發展的大潮中，企業和經銷商只有找準自己的定位，把握住渠道發展的趨勢，開發多種渠道模式才能走得更長更遠。